Vado a comprare solo il pane... figuriamoci! Si esce da casa con questa dichiarazione di intenti e poi ci si ritrova alla cassa che un carrello che tracima cose, spessissimo non necessarie. La parola magica è cross-selling. In pratica: posizionare prodotti diversi per categoria ma affini per utilizzo, così da suggerire al compratore in modo inconsapevole per lei/lui l’acquisto di entrambi i prodotti. Esempio: accanto alle fragole troviamo le bombolette della panna spray, vicino alle insalate pronte ci sono le bustine monodose di semi e a fianco al carpaccio di manzo ecco lì pronto il grana già tagliato in scaglie. E lo stesso meccanismo vale per la collocazione degli scaffali. Non è un caso che le birre e le patatine siano nello stesso corridoio, gli uni di fronte agli altri.
Ma sono molti i trucchi per ispirare i consumatori: il sale e lo zucchero, sono (quasi) sempre nascosti e ben distanziati tra di loro. Così mentre li cerca, il cliente si muove da una corsia all’altra e acquista prodotti che non ha in lista. In ogni reparto le referenze più costose (o su cui la catena ha un guadagno maggiore) sono poste all’altezza degli occhi - e alla portata della mano - del consumatore. Quelle meno costose, invece, si trovano negli scaffali più alti o più bassi, meno facili da raggiungere.
